3000人のユダヤ人にYESと言わせた技術

3000人のユダヤ人にYESと言わせた技術 (2008/06/17) マーク富岡 商品詳細を見る

「ある分野のことを学びたかったら、その分野の本を少なくとも3冊読みなさい。3冊読めばエッセンスがわかります」と言ったのが誰だったか忘れたが・・・先日に続き交渉術の本を読んだ。

交渉術の本はそれ以前にも1冊読んだことがある。

負けない交渉術―アメリカで百戦錬磨の日本人弁護士が教える (2007/01/19) 大橋 弘昌 商品詳細を見る

というわけで、これで3冊になったわけだし、よく考えたら交渉術のセミナーも日本語で1度、英語で1度の計2度受けた。
いい加減エッセンスもわかりそうなものだが、というより、エッセンスは頭ではわかったのだが、いざその場になると体がついてこない。
その理由は、「頭ではわかった」とは言ってもきちんと整理されてるわけではなく、厳密に言えば頭でもわかってないことが1つ目、2つ目は頭で理解するのと実践できるのは違うということだろう。
さらに言えば、もともと頭に血が上りやすい性格のため、「交渉は冷静に！」「交渉は勝ち負けではなくWin-Winです！」というのが性格的に相性が悪い気もする。

とはいえ、まずはエッセンスを整理して、それをもとに毎回事前準備すればだいぶ違うのだろう。
本で学んだことを活かすというのは、まさにインプットを整理してアウトプットの練習までするということだ、と反省する今日この頃。。


��以下、備忘録）
・相手の話に説得力があり、自分がそれに納得してしまうと、提示された条件がそもそもの目的にかなわないものでも、簡単に受け入れてしまいがち。したがって、交渉の目的とゴールははっきりと紙に書いておく。

・全体の流れを変えるような主張は、最後まで取っておくべきではない

・即答するな。あとで答える勇気を持て

・相手を満足させるためには、「交渉に成功した」と思ってもらわなければならない。そのためには、高めの玉を投げて交渉の余地をあえて作っておくべき

・主張が噛み合わないときの代替案は、まず相手に歩み寄り、そのぶんの自分のリスクを補強する新たな条項を付け加えること

・険悪な雰囲気になったときは、無理に話術で取り繕うより、短い休憩を入れる